这两年定制企业的迭代诉求是非常剧烈的，在存量市场的天花板下，变革多少带有惨烈的意味。

在经销商变革这个层面尤为显著。标志性的是，定制家居企业这几年经销商末位淘汰的比率在缓慢上升，部分头部定制企业还首年出现了经销商渠道数量总数降低的局面。关键在于，这一信号并不偶然，而且很可能将成为未来发展的一个趋势。


转载自公众号：未来家居研究，撰文 | 刘扬

定制家居企业一直与经销商是共生的形态，为何会出现经销商数量下滑的趋势？究其深度原因，核心在于零售渠道的转化，当家装渠道逐渐成为消费者家居采购的第一入口时，定制家居企业在努力拓展家装渠道，存量市场下，原有的经销商渠道或多或少会受到冲击，这就是为什么说相当部分的定制家居企业的经销商数量在未来几年可能会持续下滑。

那么这一现象发生的本质原因到底是什么呢？核心在于这种简单的代理模式，无法适应定制家居企业发展的新诉求。经销商对定制家居企业的依赖极强，本身的革新能力低，如果定制家居企业没有赋能更多的工具供他们获得革新的力量时，经销商始终保持不变的姿态，落后是势在必然了。

从另一个角度来说，经销商的状态，在某种程度上折射的也是定制家居本身的革新能力，经销商的能量必然不足以和时代同步迭代，但是定制家居企业是足够有能力的，那么核心就在于管理团队的远见与创新能力。现在摆在定制家居企业面前的核心命题是，能否通过持续创新使得公司整体保持与时代共振，能否满足不同时代对企业的不同要求，同时带领共生者——经销商团队共同前进。

盘点头部定制企业，维意定制的竞争力颇为独特，这家公司一直以软件实力著称，在行业集体向整装渠道转化之时，维意定制宣布全面转型整装，自营加盟都要转。面对家装行业超强的管理难度，维意定制从2007年就布局该行业的各种信息系统，并研发了BIM整装系统，准备以革新技术的支撑力，拓展新领域的整体的框架，无论是维意本身的转型，还是经销商转型，底层的技术系统都将是引领行业革新的重要的发动机。

在5月18日举行的装修零售新物种大会上，维意定制总裁欧阳熙举了这样一个例子：当年秦灭六国并不是秦始皇一己之力，背后有巨大的技术变革支撑，就是“弩”的发明：学习弓箭，要有很强的臂力，很强的技巧，还要有准度，可是用弩就完全不一样了，农民放下锄头，拿上弩就可以上战场打仗，所以弩出，秦灭六国。

当下这个时代的最显著的特点就是快速的技术迭代，推动产业变化。维意定制是定制家居企业中最早布局家装业务的，对趋势的洞察富有前瞻性。



维意定制欧阳熙认为在整个家具界有三大趋势，家装的零售产品化、家居经营的服务化、线下业务的线上化。对于传统家装则有五大痛点：流量的线上线下化，供应链的一体化、设计交付的BIM化、整装的品牌化以及公司的合规化。能不能突破这五大痛点，可能就是能不能从一个小型公司或者中型公司，向大型公司扩张，以及能不能长远的发展。

维意认为，BIM科技有可能成为解决五大痛点的基石，就像15年前，他们用信息化技术解决定制企业的个性化生产一样。

BIM系统最早使用在楼宇建设上，本意是建筑信息模型。为什么要把装修用BIM系统来实现装修呢？因为家装设计涉及大量的几何信息，包括尺寸、定位、空间关系，以及规格、型号、材料、技术、参数，以及施工方式等等，到了施工端，对接的环节和人员非常多，信息流失严重，数据无法精准的到达施工现场，并有效的实现。这正是家装问题层出不穷的症结所在。



传统的家装看效果图定设计，实际效果与效果图差距很大是常有的事，BIM系统将装修细节信息化，1:1建模，最大程度排除了可能存在的设计问题，避免返工和延误。

BIM通过模型的方式记录了所有的家装的信息，以及信息创建的过程，BIM装修系统相当于是把原有建筑的系统信息，转换为家庭装修的信息系统。

使用这套系统，可以把前端的设计和中端的深化以及后端的交付，用数字化的形式无缝链接起来。就像在2006、2007年，维意从定制衣柜突破到全屋定制领域，思考的是前端的设计、数据，能不能为后端的生产所用。那么现在在家装领域，他们思考的是前端的设计、数据，能不能为分散式的多工地的个性化施工所用。




从几个关键节点分析，先说流量。家装公司投放了很多广告，但消费者选择哪一家并不只是因为广告，更在于这家公司到底能不能满足需求？通过BIM系统，3分钟可以获得3套设计方案，这就为流量沉淀做了保证，消费者能快速看到实实在在的方案，这个方案不是千篇一律的，是专门定制的，这就是维意多年累积结果。BIM前端的环节的基石正是18年来的大数据积累。多年来所有的设计数据全部沉淀在数据库中，有近3000万个方案。



接下来，设计的关键也更在于如何避免效果图仅仅只是效果图。这一点正是原有传统家装的最大弱点——效果图与实际效果的千差万别。在BIM设计和VR虚拟现实的整装设计模式下，可以让消费者对效果明明白白，能够实现所见即所得。这一点不止对消费者有利，对于从事家装行业从业者来说，更需要清晰地目标指向，从而倒推所有流程的细节，实现全流程的真正可控。

以往的家装竞争中，关于销售环节往往陷入低价竞争，而在开工后不断增项，这种增项有的时候是主动的，有的时候是被动的，这也是造成装修满意度低的关键环节。如何把这种主动和被动的现象都去除呢？这对消费者、对装企都非常关键。

如果采用BIM设计的模式，系统算量，自动报价，可以让预算清清楚楚明明白白。从设计阶段中，自动的系统抽量：主材用多少，辅材用多少，定制家具有多少，其它产品有多少，人工需要多少，清清楚楚。通过一个设计系统，把所有能够计算出来的数据，整合、自动提取出来，就可以让消费者的预算明明白白。

从供应链角度看，供应链是找当地的经销商，还是找厂家做代理，还是找建材平台合作？欧阳熙认为供应链的问题不仅仅是品类、成本的问题，也不仅仅是仓储的问题，更在于如何保障每一个工地不再偷工减料，不再以次充好。通过BIM设计，加上中央厨房式的供应链的系统，目前维意在全国各地的专卖店、加盟店，是不需要做本地化库存的，主材、辅材、定制家具，从工厂到工地，让消费者对品质明明白白，所有的产品材料是有保障的。



关于交付，维意定制转型整装后，欧阳熙发现，装修对人的依赖程度是超越大部分行业的，他认为交付的问题，不仅在于品质、工艺，更重要的是，如何让工期不再遥遥无期，这是家装非常普遍的痛点。让消费者对工期明明白白，对装修公司来说，是不是也控制了成本、预算？

维意工地开工第一天，进场的首先是一台5G电视屏，它是控制整个工地现场的最重要的指挥系统。BIM设计加上基材塔台式的中央调度系统，集纳了家装的全部数据，加上卫星导航式的5G数字工地指挥系统，可以实现施工现场的全程监控、考核。所有的工序、标准都按照这个指挥系统来操作，每一个阶段看着BIM系统做验收。



维意认为，通过BIM科技的导入，维意有机会重新定义整装，让装修行业的基础设施从“弓”进阶到“弩”，可以将同时具备个性化和标准化的整装，复制到所有的工地上，有机会让传统家居经销商转型家装，让装企走出广东，走出浙江，走向全国。让消费者“好看”，帮消费者“偷懒”。

BIM系统正在赋能维意本身，也同时赋能所有连接维意的各种主体。